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寻找最好的答案--莘县新华路支局破题城市金融发展难题记
2018-08-29 14:34 | | 点击次数:58

       “大娘,这会儿人多,我先给您取个号,您坐这里等一下啊。”8月6日一大早,莘县分公司新华路支局人头攒动,理财经理邹丽伟一一进行引导,等候区、理财室坐满了等待办业务的客户。

       位于市中心的新华路支局是一所典型的城市金融网点,今年以来,该网点新增储蓄余额,规模达及新增总量均居聊城分公司第一。而这所网点500米内就有3家商业银行,3公里以内有十余家。在如此激烈的市场竞争中,新华路支局是如何破解城市金融业务发展难题,寻找最好答案的呢?

       服务是致胜宝 

       “小马在吗?我找小马帮我看看这张存折什么时候到期。” 家住城区的王大娘是新华路支局的老客户,每次一进网点的大门,嘴里便开始喊马玉凤。马玉凤是新华路支局的保安,因为服务态度好,受到客户的信赖,很多客户都点名让她帮忙。

       “无论是网点布局还是硬件设施,我们都不如其它商业银行,因此,要想在激烈的市场中获胜,就必须提升服务、营造暖心的服务环境。”支局长刘艳霞说道。“打造亲民银行,营造暖心服务”也成为了新华路支局的致胜法宝。在镇上工作的袁素霞有一次抱着孩子来新华路支局办业务,马玉凤上前赶紧把孩子接过来,办完业务后袁素霞要外出办事,委托马玉凤帮忙照看一会儿孩子。马玉凤一口答应,并悉心照顾孩子,等到袁素霞回来接孩子时,孩子都舍不得离开了。“一进入新华路支局就感到特别温暖,服务热情周到,孩子每次听说要去见玉凤阿姨就高兴得不行。”袁素霞笑着说道。袁素霞不仅成为了新华路支局的大客户,而且还介绍自己的亲戚朋友来该网点办业务,优质的厅堂服务让客户切身感受到了网点服务的热情和“家”一般的温暖。该网点还把速度作为优质服务的重要因素,让员工们在业余时间练技能、提能力,减少客户等待时间。柜员李园园办理业务速度快,服务好,“零差错”,被称为新华路支局的“金牌柜员”,受到客户欢迎。

       在新华路支局,老年客户居多,该支局把这些老年客户视为“金矿客户”。月底、月初,是老年客户取工资和转存定期的集中时段,新华路支局安排专人在存折一体机上取款补登折,并开设老年专柜,开展“六个一”服务(一个专窗、一个专员、一份专报、一副老花镜、一个微笑、一杯水),贴心的服务赢得了老人的一致认可。   

       方法是“活水源”

       新华路支局厅堂的展架上整齐地摆放着电饭锅、洗衣粉、夏凉被等商品,客户驻足观看,并不时拿着自己的积分卡对照,看看能否换取自己心仪的商品,这是该网点开展的积分换礼品活动的一幕。

       如何做大客户群体,是新华路支局致力解决的问题。“经营客户就是经营客户的思想。要先了解客户需求,从客户需求出发,抓住客户痛点,并结合自身优势,坚持“以客户为中心,以需求为导向”,做到业务交叉销售、增加客户黏度,为客户提供全方位、多功能、个性化的服务。”这是新华路支局的致胜秘诀。

       新华路支局充分发挥优惠购活动的优势,联合邮政物流、邮政电商和其他代理商举办高端客户内购会,让会员客户优惠购商品。目前,已发展合作商家12户。年近八旬的王大娘是一位雪糕批发商,还经营牛奶等食品。刘艳霞在走访过程中,了解到王大娘牛奶的销售量比较低,便与王大娘沟通可以通过厅堂优惠购的方式帮助其销售牛奶,王大娘一口答应了。优惠购牛奶的方式也赢得了客户的好评,“这里比超市的牛奶便宜好几块钱,而且也方便,对于我们来说是个好事儿。”刚刚办理完业务的客户说道。拓宽了销售渠道,王大娘牛奶的销量逐步提升,这让王大娘高兴得合不拢嘴。前不久,王大娘把300万元存到了新华路支局。

       新华路支局还结合聊城市分公司提出的“五进工程”,把工作重点放在社区居民、沿街商户的开发上,通过社区宣传栏、上门、微信群、主题活动日进行全方位营销。每周五下午6:30,准时在社区举办会员活动,如:领礼品、发放邀约卡等,通过活动邀约及社区入户宣传,社区客户建档率达到90%以上,客户持卡率达到90%以上。同时,该支局紧跟发展形势,积极发展手机银行、三方绑定业务,手把手教客户使用微信支付、手机银行交易,截至目前,新增激活手机银行客户635户,三方支付客户1331户。

       活动是“粘合剂”

       “欢迎来到我们的金融高端沙龙活动现场,听我们讲解金融知识……”8月2日,新华路支局组织开展高端沙龙活动,20余名高端客户认真听着主持人的介绍,并不时进行互动,现场十分热闹。

       城区金融市场竞争激烈,惟有开展多种多样的活动才能吸引客户的兴趣,并进一步维系好客户。新华路支局充分利用妇女节、母亲节等节日做好节日营销活动,为客户制造“小惊喜”。该支局坚持每天开展优惠购、每周开展会员日、每月开展大抽奖、举办高端客户反馈会、莘县蔬菜免费领等活动,确保做到活动的常态化,提高客户黏度,增强客户忠实度。

       “祝你生日快乐。”6月10号,对于客户张大爷来说是最难忘的一天。一大早,新华路支局的员工便发来短信祝他生日快乐,紧接着,他又被邀请到新华路支局过集体生日。生日宴上,摆放着果盘、蛋糕、鲜花等,看着一大群人为自己过生日,张大爷心里甭提多高兴了。“平时孩子们不在家,生日只有自己一个人过,现在可好 ,咱们邮政的员工们不仅记得我的生日,还邀请我和这么多同一天生日的人一起过,真的特别感动。”张大爷激动地说。

       “活动是粘合客户的有力武器,今后,我们将不断创新活动形式,吸引更多的客户参与进来。”刘艳霞说。

宋金秀

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