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客户与市场的二重奏 惠民分公司金融产能实现快速提升
2018-05-10 16:10 | | 点击次数:20

       今年以来,滨州惠民分公司在省公司“三个关注”指引下,按照省、市公司部署,紧紧围绕客户需求,把握市场特点,按照“以量促收、以质增效”的原则,访客户、拓市场、强管控,狠抓各项措施的落地与执行,实现了金融业务质与量的全面提升。截至4月底,该分公司金融总量新增同比增幅17%,余额净增同比增幅9%,两项指标的增量和增幅均居全市首位。
       强化宣传拓市场

       首季是邮储业务发展的旺季,年初,惠民分公司就对全县储蓄市场发展形势和前景进行了深入剖析,对储蓄业务的发展做出了具体部署和安排,制定了2018年网点金融业务竞赛方案,及时调整营销策略,主动参与市场竞争,把握形势,抓住有利时机,针对城镇和农村市场的特点,推出针对节日市场的宣传方案。城镇市场,通过入社区、进门头宣传金融业务,推广新业务,提升邮储品牌形象;农村市场,春节前后利用农民工返乡,学生放假等时机,在全县开展了立体式、多方位的广泛深入宣传活动。要求支局每天走访两次,每天走访至少15户,今年以来全县累计走访22950户。

       一是县公司组织管理人员成立帮扶小组,利用乡镇集市日,协助支局进行宣传,为网点旺季发展助力。同时,帮扶人员在厅堂对客户进行有效引导,减少排队时间,提升客户黏性。在网点设立业务宣传点,现场解答客户提出的问题,听取客户的建议,同时组织人员对沿街店面和摊位逐个上门宣传,增进与客户感情。二是各支局结合自身发展目标和市场环境,做到早谋划、早布置、早行动,真正走出去,掀起了业务宣传热潮。支局经理带队深入到村,召开以村为单位的产说会,首季度全县累计召开了349场产说会,向返乡的打工人员详细介绍邮政储蓄业务,推介如何方便和快捷地使用邮政储蓄产品和业务。三是不间断地组织开展客户资料的会审,制定支局经理、大堂经理、理财经理三级层面的客户维护办法,明确标准、时间进度,加大对客户建档的考核通报力度,将客户建档工作标准化、系统化,让宣传外拓真正落地。截至目前,该分公司云平台信息已完善39.36万户,存量客户达19.69万户。
       细化服务赢客户

       该分公司大力推行客户经理制度,进一步提升储蓄市场的维护和开发能力。一是划分营销区域,将网点周边市场划分为不同的宣传营销区域,区域内所有客户由客户经理负责做好营销和维护。二是明确客户经理职责,客户经理负责对区域内的店面、摊位逐一上门宣传推介,了解个体工商户的资金运作情况,填写走访记录,建立客户档案。三是实行网点每周例会制,每周一召开一次营销例会,对潜在市场进行可行性分析,确定目标市场。县公司金融业务部通报上周的营销业绩,发展好的下发贺电,营造好“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。针对农村邮储市场,该分公司将目标锁定在外出务工人员的资金回流上,春节前后,根据收集到的外出务工人员工作地址,向外出务工人员发送慰问信或短信,宣传邮政异地结算业务,使客户充分了解业务优势,同时拉近与务工人员距离,增强客户对邮政的亲近感。该分公司要求网点负责人重点做好乡镇政府领导、各中小学校长、村干部等的走访,进行业务推介宣传,做好代收学费、代发农户土地款、政府人员和教师工资等重点项目营销和维护工作。  
       多办活动促发展

       在金融业务发展中,惠民分公司以活动为抓手,多措并举,力争市场开发实现重点突破、全面开花。一是重点关注代收代发项目,,要求各网点在营销中不能遗漏任何一个单位。今年首季度,该分公司新增7个小企业代发工资户,代发资金合计新增831万元。另外对具备开办代发社保、代发税金、代收水电费等代收业务条件的潜在客户,积极公关,多数有意向的代收代发客户,均签订了代收代发协议。二是关注重点人物切入农村市场营销,对村干部广泛宣传,使其带动村民到邮政办业务,取得显著效果,如首季度该分公司石庙支局成功开发38个村委,拉动余额增长760万元,占到支局首季邮储净增额的34.5%。三是开展商户开发活动,要求各网点参照邮政投递段道的形式,建立商铺店面的资料档案,进行上门宣传和营销,组成营销小组进行加办当面付、POS机、三方绑定等工具推介,仅2个月的时间就发展100多个商户,沉淀余额260万元。四是开展大客户回访活动,在县公司金融业务部及各金融网点逐步建立完善详细的活期大客户档案,每年根据网点活期客户业务情况完善大客户资料,并定期走访大客户,了解和掌握客户需求,经常性地邀请活期大客户参加理财沙龙等活动,加大大客户深度开发力度。

王诗坤  郭志刚

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