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理财经理蓝天的销售经验
2017-11-14 09:09 | | 点击次数:614

       随着金融产品收益率的提高,客户购买理财产品的意愿也不断提升。邮政网点营业人员,如果能了解掌握理财产品优势,找准卖点,做好客户维护,就会实现企业、客户和营销人员三赢的局面。
       今年以来,青岛市分公司开展了多种形式的理财经理培训,台东一路理财经理蓝天也进一步掌握了代销理财产品的特点以及为客户更好配置资产的方法。今年7月至10月份,台东一路支局累计销售理财产品2770.8万元,其中“日日升”产品累计销售1424.8万元,销售占比达51%,高出全区29个百分点。
       熟悉市场环境和产品特点--当前,各大银行理财产品大同小异,理财经理蓝天认为,要赢得客户对邮政理财产品的认可,首先要了解产品的优势。邮政理财产品是以客户需求为导向,由专业理财团队,精心打造的收益稳健的人民币理财产品。已经销售的产品实现了预期收益率,得到了客户的广泛好评。她把重点销售的“日日升”产品特点总结为:周期短,高流动性; 轻松赎,实时到账;保安全,收益稳健;随心控,日日生金;一日周期,申请自如。
       抓住产品卖点,选择适销客户群--蓝天在日常工作中注意抓住产品卖点,分析产品属性、优势及企业收益,并与其它理财产品相比较,列出产品优势,寻找需要这种产品的客户进行针对推介。对资金流动性高、资金收益有一定需求、不排斥理财业务、资金转账要求便捷的客户群,她重点推介。产品销售过程中,她首先认真倾听,了解客户需求,然后,站在客户的角度帮助客户分析并适当营销,从而激发起客户对产品的兴趣,取得了较好的营销效果。
       注意营销技巧,提高营销成功率--“你好,我们有款热销理财产品,适合您目前的资金需求,该产品收益稳健,安全性强。”在营销中不断总结提炼是理财经理的必修课。运用自如的营销技巧,成为蓝天实现业绩的重要方式“根据产品过往业绩,能达到预期收益;灵活存取,当日计息,T+0当天到账,方便您随用随取;网银操作,方便快捷,实时便利;产品投资渠道稳健安全,您的本金收益双保证,可以放心购买。”蓝天在推介营销中经常提醒自己,要避免急于求成。她落落大方的言谈举止,诚恳的交流,让客户增进了对她的信任感,营销成功率也随之提升。
       守住厅堂主阵地,做好客户维护--台东一路支局注意对厅堂理财氛围的营造,突出理财重点产品,扩大宣传效果,给客户以较强的视觉冲击,使之对产品感兴趣。蓝天注意做好客户档案的记录整理,总结客户资金规律,实时推送产品信息。每逢节假日,支局会对客户送上关怀问候,邀请客户参加网点节日活动。同时,蓝天还注意做好客户维护及二次开发工作,实现新老客户的转介提升。
       用心+专业,方能赢得客户信任“用心工作,善于总结销售经验,并不断提升沟通技巧,积极推荐业务,提高随机应变的处事能力,提升富有亲和力的专业服务,就一定能赢得客户的信任。”蓝天说道。她所理解的理财经理,应是与客户联系紧密的“理财顾问”。“要积极主动并经常地与客户保持联系,发现客户的需求。然后根据不同产品特点,确定目标客户和潜在客户。只有不断完善对新老客户的沟通,不放弃任何一个潜在客户,不放弃任何一次开口机会,不放弃任何一次努力尝试,才能够更好地提升业绩,提升自我信心,勇敢面对挑战。”理财经理蓝天对自己充满信心。

朱应林  栾海磊

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